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中国88影楼网教你如何打造会经营的店长

发布时间 2011-10-25

      作为影楼的管理者,你也许为管理经营花费了很多心思,但是收效渺茫。那你没有什么借口,只需要调整好情绪,继续上路。中国88影楼网特此搜集了大量的资料,汇集于此,希望对广大影楼有所帮助!

      为什么无数的人都拥有卓越的智慧,却只少数人获得成功?为什么无数的公司都拥有伟大的构想,却只有少数的公司获得持续?这是《请给我结果》书中回答的问题。

      书中说到:不仅要回答为什么像阿甘这样的人,没有聪明的头脑缺靠专注获得了成功,为什么那些中央标王的企业,不少已被历史抛弃?同时还回答了,为什么世界级的制造,大多出在日本德国这样“认真第一,聪明第二”的国家,为什么向我们这样次那个聪明人多的国家,产品的质量却始终是我们摆脱不了的痛呢。

      有句话说的好,思路决定出路,中国88影楼企业风采有什么样的思路就有什么样的出路,员工有什么样的思路,就决定了不同员工的不同出路。

      中国目前几乎所有的优秀企业,不管是海尔还是联想,不管是TCL还是华威,他们都走进了增长的困惑。联想在大裁员之后,才发现”企业不是家“华为在国际化之后,才发现技术流程比积极性更重要;TCL在并购汤姆逊之后,才发现过去管理业务的方式,在新形势下会导致企业失控。

      这个时候,几乎所有的企业家都会问,优秀的企业尚且如此,我们又如何。

      《请给我结果》书中对此的回答是:做大做强是一个结果,而这个结果只能从员工获得。由此《请给我结果》旗帜鲜明的提出一个口号:企业靠员工提供的结果生存,说以你要造就一个强大的公司,那么你要先学会打造强大的员工。没有强大的职业化员工,就没有强大的企业!这句话我觉得是目前中国企业最重要的战略!因为职业化员工就像职业化球员一样,他们知道每一分钱都来自客户或观众,所以他们每拿一分钱都要加以回报。否则,就没有人看球,企业不赚钱,等待的就是他们的失业!

      我很欣赏一句话什么是国际化少一点狭义的民族自尊心,就叫国际化;什么叫职业化,就是少一点狭义的主人翁意识,多一些雇佣感,就是职业化。

      所以作为企业不要沉湎于员工的口头中心与劳苦,如果你说爱企业,就请你为企业创造结果。如果你不提供结果,无论你有多辛苦,企业都会应为你而破产,我们要懂得一点,企业与员公之间本质上是一种商业交换关系,企业如果不淘汰那些不制造结果的员工,反过来就是对那些优秀的员工是一种极大的伤害!

      同样作为中国88影楼网员工,我们不要把注意力放在企业给我多少钱上。你要觉得不值就请你离开企业,只要企业还在一天,我们就要提供结果。只要您接受这份工作,不管是薪金多少,你们都要用相同甚多的结果来交换这份酬金。否则,就是在剥削企业。

      所有的亏损企业,如果您到其中观察,一定存在着无数剥削企业的员工,否则如何会亏损?反过来讲,如果一个员工努力地提供结果,而企业由于决策或管理失误导致亏损,这就意味着管理者在剥削员工,因为员工的价值没有得到应有的回报。

      作为一个管理者最大的悲哀,莫过于碰到那些只讲空话或者只讲苦劳,不讲结果的员工,做一个员工最大的悲哀,莫过于碰到那些不是“走正道,赚大钱”的老板!

      思路决定出路,行动决定结果。中国企业如果如果把企业成长的真正的基点,放到员工的成长上,那么我们就获得了企业持续成长的真正动力。如何帮助员工成长?帮助员工成长核心的要点,就是要让他们懂得:做一个商人最基本的天职就是创造价值,提供结果!

      任何一个有执行力的员工,或者任何一个有志成为企业家的员工,请注意一点,企业中存在各种问题,无论是老板不懂管理,还是同事不配合,无论是产品质量有问题还是市场不景气,都不是你不提供结果,不创造价值的理由。你提供价值,只与你做一个职业化的员工,与你未来做一个优秀的商人或企业家有关。

      就好像一个优秀的职业球员一样,无论踢球报酬多少,也无论教练同事有什么问题,都是你不好好踢球的理由,你认真踢球只与一个原则有关系,那就是职业化球员,因为观众只有一个要求:请给我结果!

      你怎么想,就怎么做;你怎么做,就有怎么样的结果;有怎么样的结果,你就有怎么样的人生!有人打赌,如果,如果你把全世界的财富均分,十年后,贫富差距还会想今天这么大。

      你相信吗?如果你相信的话,那就请你每天早上醒来的时候,面对镜子大声对自己喊:请给我结果!

      也许,有些人会说,态度决定一切,但是不要给自己放松的理由,而只是迷失在所谓的态度里,结果才是真理。

      随着假日的到来,各大专营店、直营店等等商店都推出了大大小小的活动,店长们更是忙得不可开交。但是事实上各大商品卖店店长都存在这样的现象。忙的时候,手忙脚乱,屁滚尿流;闲的时候,门可罗雀,嘴里能淡出个鸟来。在我的老师,得平司先生看来,凡是有类似抱怨的店长,都是“攻不能克,战不能守”的差店长。从营销从手法上而言,推出保价促销,辅以“现在买省得到时候‘挤着买,等着送(装)’;‘早买早享受,早买早安心’等”促买技巧,是可以将一部分冲动型的“准”顾客转化为“成交”顾客。但仍有为数众多的顾客,心存怀疑心理,无法转化。对于这一部分顾客,店长一定要训练店员们:

      1、请务必热情待客,以求给顾客留下好印象,过节购买时潜意识地想到你;2、谈及竞争店时,请务必尊重对方,别让顾客对您的信任打折扣;3、请务必将自己的联系方式留给顾客,并且告诉顾客:到时候找我,所有的事情我来搞定;4、请务必向“准”顾客们负责任的承诺:“麻烦您还要再来一趟,到时候我一定给您最好的价格和尽可能多的赠品。”5、请不要忘了将产品介绍单页、价格信息等资料双手递交给顾客;6、如果能够将顾客的姓名、联络电话留下来,那将是节内成交的最棒的资料;7、请务必将准顾客们登记造册,活动前1天晚上,请务必短信或电话方式告知最新产品及促销信息,通知准顾客们来店“取货”。

      如果有了以上的准备,那么对于重大活动期间的两类顾客:先机顾客、随机顾客。便需要不同的快速成交对应方法。对于节前已有准备的先机顾客,店员们应设定5分钟成交目标;而对于随机来店的顾客,则应该设定较平常缩短2倍,也就是15分钟以内的成交目标。当然,目标是预设的,顾客是随变的,因应顾客的个性、需求而作出相应的变化,则是一成不变的真理。但是,树立比平常更快成交的意识,则是提高成交率,降低机会损失的必要前提。

      我们知道,顾客的购买成本,货币成本的组成中既包括商品价格,又要包括因此而产生的交通费、在外用餐的费用等。除货币成本外,还包括:时间、精力、体力等衍生性的成本。仅就成交过程而言,说明需求一般需要花费5分钟左右,听取商品介绍则需要5分钟左右,促销介绍需要3分钟左右,还价让价则需要10分钟左右,如果是大件了解售后服务以及送货商品,商定送货、安装时间则需要8分钟左右,决定购买后,申报住址等信息资料则需要3分钟左右,排队付款还需要5分钟左右。如此算来,一般性商品至少需要30分钟,而大件商品则至少40分钟。

      要知道,很多顾客是节前“货”比三家,节中“价”比三家,如果每一位顾客都按照常规流程对应,那么对于店员而言,做的必是无用功,而对于顾客来说,则更加伤不起。所以,店长一定要教给店员一种看家本领:即顾客分类的本领:除了前述先机顾客,随机顾客外。还要将随机顾客分类为:1、已有准备的顾客。判断的方法则是:1、从本店同类品柜台转移来的顾客;2、直接询价、了解促销活动的顾客;2、未有准备的顾客。判断方法则是:1、经过本商品销售区其他柜台,但未停留,本品牌为其所到的第一柜台;2、询问产品某项性能,而非价格等交易条件信息。

      针对已有准备的顾客商品介绍环节基本可省掉,而本品牌的品位诉求等介绍则非常必要。针对未有准备的顾客,则需要通过类似“我们店如何如何”诱导发问的方法,进一步了解是否系从其他竞争店转移而来。

      不管怎样,店员们须要在重大活动前练习“简练”介绍,快速对应的技巧;活动期间则须要树立“节省顾客的时间,比价格更重要”的意识,尽可能缩短成交时间,避免怠慢“不请自来”的其他顾客。此外,店长须知:当顾客决定购买,准备缴款那一刻起,他所花费的时间,都是他自己的时间。所以,决定购买前,你急顾客不急;而决定购买后,你不急顾客很急。排队缴款的每一分每一秒,对于顾客而言,都是无谓的等待,也是最容易产生抱怨甚至放弃购买的关键时点。

 

      所以,店员或者助销员代缴款,非常必要;如果做不到,那么,收银员的快速收银功夫及“接一望二招呼三’的服务态度则非常关键了。但是,很多情况下,收银员归口连锁企业最具权力的财务部门管辖,店长有行政管理之责,但无奖励处罚之权。在此情况下,一定要寻求公司级的支援。一方面,加大收银员及(临时)收银台数量,另一方面,则要提前做好对收银员们的“拉拢”工作,并做好活动期间的沟通工作以及活动后的“行赏”工作,确保收银速度及质量,缩短顾客无谓等待的时间。

      最后,如何做到“闲而不弛,忙而不乱”,提升店员快速成交能力,缩短顾客购买时间,进而提升门店服务的满意度水平,并非一日之功。明乎道,优乎术,需要店长们谨慎恭行,更需要店长们以身作则,率先垂范,重大营业活动的必胜目标最终才能实现。店长养成体系的严谨建立,是连锁企业命脉所系。就如同描述培训的经典名言:企业培训要花钱,企业不培训要花大钱!相同的道理,店长养成体系的规划也是如此!

中国88影楼网报道

 

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